Nos commerciaux vendent peu. Ils gèrent les clients durant la durée de vie du contrat. Et ils revendent lorsque le contrat arrive à son échéance. La ligne du commercial, ce n’est donc pas fait pour eux !
Une entreprise vend des systèmes de collectes des déchets aux entreprises : compacteurs, bennes… La vente de la prestation est signée pour une durée de cinq ans. Et pourtant, durant ces cinq années, les commerciaux passent entre quatre et dix fois par an chez leur client. Parfois, à leur initiative, parfois à la demande du client. Chaque passage est l’objet d’un objectif. Atteindre l’objectif c’est donc avoir réussi l’entretien. Et réussir l’entretien, permet de se mettre dans les meilleures conditions lorsqu’il faudra vendre la reconduction du contrat. L’objectif du passage est parfois de proposer une adaptation de la solution mise en place, ou de gérer la colère d’un client déçu par une prestation, d’aller récupérer de l’argent, de maintenir le lien…
Tout ça, ne s’improvise pas !
Ce sont des sujets que nous pourrons aborder avec vos commerciaux.