« Ce n’est vraiment pas le moment » est
une des réponses que l’on entend le plus souvent quand on parle de management
ou de techniques de vente avec une entreprise. Soit !
Mais ce qui est plus étonnant,
c’est la raison invoquée pour justifier du fait que ce n’est pas le moment. En
fait, deux raisons reviennent systématiquement :
Tout va bien, les affaires sont bonnes,
l’entreprise tourne à plein régime, pourquoi aurions-nous besoin de former
les encadrants au management ou les commerciaux à la vente ?
Les temps sont durs, le carnet de commandes en
berne, nous avons d’autres priorités et urgences pour l’instant.
Voilà qui ne laisse que peu de
place : quand ce serait utile, on n’a pas le temps, et quand on a le
temps, ce n’est pas utile…Notez bien que ce genre de réponse, vos commerciaux
doivent l’entendre tous les jours. Posez-leur la question, je suis sûr qu’ils
se reconnaîtront. La vraie question est, en
fait, ailleurs. Est-ce vraiment utile de former les
encadrants au management et les commerciaux aux techniques de
vente ? Autrement dit, est-ce nécessaire de s’entraîner et de progresser
dans ces domaines, quel que soit son niveau actuel ? Pour répondre à cette question, je vous
propose de vous tourner vers le sport, la compétition. Ce mot et son dérivé,
compétitif, parlent forcément dans une
entreprise. Prenez les plus grands sportifs, qu’ils
soient tennismen, coureurs automobile, sprinteurs sur 100m, cyclistes :
ils ont toujours l’impérieuse nécessité de s’entraîner et de
progresser. Et pourtant, ce n’est jamais le moment. Pendant les
compétitions, ils ont autres choses à faire et en dehors, ils n’aspirent qu’à
se reposer et à se changer les idées. Mais ils savent que faute d’entraînement
et de progression, la prochaine compétition risque fort d’être … désastreuse. Vous allez me dire :
« C’est normal, c’est leur boulot ! Un sportif qui ne ferait pas de
sport et de séances d’entrainement, cela n’aurait pas de sens ». Parfaitement
exact. Mais à propos, quel est le
métier de votre entreprise ? Industrie ? Services ?
Support ? Maintenance ? En tout cas, le métier de votre entreprise
n’est pas la vente et encore moins le management. Donc, concentrons-nous sur
notre métier et arrêtons de perdre du temps avec ces questions … Pourquoi
pas ? Revenons un instant à notre sportif.
Prenons, par exemple, un coureur de Formule 1. Son métier, c’est de savoir
piloter une monoplace, de gérer la course, les ravitaillements, le choix de ses
pneumatiques, les réglages de sa voiture en fonction du tracé du circuit sur
lequel il court. Pas de faire de la course de fond ou de la musculation quatre
heures par jour. Ce qui, en plus, est vraiment beaucoup moins enthousiasmant
que de se glisser dans le cockpit de sa voiture, d’entendre le moteur rugir, de
sentir la poussée que procurent les six cents chevaux du moteur. Si vous posiez la question – d’autres
l’ont déjà fait – à Alain Prost, il vous répondrait : « Le métier
d’un coureur de F1, c’est de gagner des courses, idéalement d’être champion du
monde. Pour cela, il doit savoir piloter, régler sa voiture, gérer ses
ravitaillements, etc. Mais, MAIS, avant tout, le pilote doit avoir une
condition physique irréprochable. Pendant une course, un pilote encaisse des
forces jusqu’à 5,5 G. Dans ces conditions, le poids du
pilote est multiplié par 5,5. Un homme de 70 kg a la sensation de peser …
385 Kg pendant plusieurs secondes et des
centaines de fois en quelques heures. Pour cela, une condition physique
parfaite et un cœur à toute épreuve sont une nécessité. Faites donc, pour
commencer, quatre heures de sport par jour, pour
y gagner un cœur et des bras capables de tenir toute la durée d’une compétition !
» Comme votre entreprise : elle doit
gagner la compétition – si rude – et idéalement devenir championne du monde.
Pour cela, elle doit proposer des produits ou services parfaits – le
plus possible – savoir gérer les livraisons, régler ses fabrications … Mais,
MAIS, avant tout, elle doit avoir des conditions managériales irréprochables
pour assurer l’implication et la motivation des collaborateurs qui
conditionnent le bon fonctionnement de l’entreprise, une force de
vente musclée pour remporter des marchés. Si j’étais l’Alain Prost de la
formation, je vous dirais « Proposez, pour commencer, quatre jours par an
d’entraînement au management pour vos encadrants et aux techniques de vente
pour vos commerciaux ». Mais, c’est vrai, j’oubliais
presque … ce n’est vraiment pas le moment ! Et vous, qu’en pensez-vous ?