Au bar du TGV, un agent immobilier me faisait part de ses difficultés : « Les clients sont tous les mêmes, ils veulent « THE » bien idéal : exposé sud mais pas trop chaud l’été, en centre-ville mais sans vis-à-vis, avec un jardin nécessitant peu d’entretien, proche des transports mais sans nuisances sonores, une grande surface mais une petite taxe foncière, à leur goût mais sans faire de travaux … Le bien idéal n’existe pas ! Pire, s’il existait, il serait tellement cher que presque personne ne pourrait se l’offrir … Donc pas idéal du tout ! » J’ai acheté un appartement en 2014 et en l’écoutant, je me suis reconnu. Nous sommes bien tous les mêmes. Nous rêvons de l’idyllique mais au prix du discount ! Acheter est toujours un compromis : entre le prix, nos réels besoins et nos motivations, nos désirs et nos rêves.
Voilà l’occasion de bousculer une idée reçue sur le métier de la vente : « Un bon vendeur vendrait un réfrigérateur à des Esquimaux. » Eh bien non, ce vendeur-là n’est pas un bon vendeur, c’est un escroc.
Vendre consiste à aider un acheteur à réaliser un compromis entre ses besoins, ses désirs, son rêve et ses contraintes : délai, budget… Par conséquent, pas de possibilité de vente s’il n’y a pas au départ un besoin conscient ou inconscient à satisfaire. Notre société est tout entière orientée vers la création de besoins : nous avons toujours besoin de quelque chose, de plus, de mieux, de plus récent, de plus performant, de plus valorisant, etc. Inutile donc d’essayer de vendre à des clients qui n’ont pas de besoins, la masse des clients qui en ont est déjà largement suffisante !
Un exemple sur ce sujet m’a été fourni par l’agent immobilier lors de notre conversation : « Le pire, ce sont les touristes de l’immobilier. Comme les visites sont gratuites, des gens se présentent pour visiter des biens, mais lorsque nous leur demandons quel est leur projet, pas de réponse. Avec l’expérience, je sais qu’on ne change pas de logement en vente-acquisition s’il n’y a pas un vrai besoin ou une envie en amont. Et des gens qui ont un vrai projet, il y en a tant les occasions ne manquent pas : mariage, divorce, naissance des enfants, départ des enfants, retraite, mutation professionnelle, etc. On a déjà largement de quoi faire ! »
|