Les techniques de vente

Pourquoi la maîtrise des entretiens de vente est le socle de la performance commerciale

Dans des marchés où les produits se ressemblent et où les prix se comparent en quelques secondes sur Internet, ce que le client achète avant tout, c’est une relation.

Une relation dans laquelle il se sent écouté, compris, valorisé. Une relation dans laquelle il se sent vivant.

Et cette vitalité, cette énergie, dépend entièrement de la manière dont le vendeur(1) interagit avec lui.

Beaucoup d’entreprises s’identifient seulement à ce qu’elles produisent : constructeurs de maisons, organisateurs de séminaires, système de protection contre les incendies ou créateurs de logiciels …

Pourtant, chronologiquement, leur premier métier est de vendre ses solutions, produits et services.
Sans vente, pas de mise en œuvre, pas de création de valeur, pas de croissance.

Trop d’entreprises, quand les ventes ralentissent, pointent le marché saturé, les concurrents agressifs, ou les contraintes réglementaires.

Mais la vraie question est ailleurs : comment la direction générale considère-t-elle le métier de vendre ?
Est-ce un art noble et exigeant ? Ou une fonction secondaire, presque vulgaire ?

Le regard de la direction calibre celui du vendeur(1) sur son propre métier.
Si la vente est sous-estimée, elle sera sous-investie.

Et pourtant, maîtriser un entretien de vente, ce n’est pas du bavardage, c’est de la dentelle fine.
Une succession de gestes précis, comme ceux d’un chirurgien opérant un cœur.

C’est l’art de prendre contact, de créer rapidement une qualité de lien.
De faire en sorte que le client s’autorise à livrer ses projets sans retenue et sans rien retenir de ce qui doit être dit : ses doutes, ses contraintes.

C’est la capacité à écouter activement, à questionner sans manipuler, à proposer habilement, à traiter une objection sans maltraiter l’objecteur.

C’est aussi savoir quand et comment présenter un prix, comment dire non sans casser la relation, comment obtenir des contreparties intelligentes (volumes, délais, recommandations).

Et si la vente échoue ? Savoir prendre congé élégamment, pour préserver la possibilité de se recroiser.

Et peut-être de vendre.

Tout cela, ce sont les figures imposées qu’un vendeur doit connaître très vite et apprendre à maîtriser peu à peu
Trop souvent négligées, et pourtant décisifs.

Parce que dans la vente, "à offre molle, réponse molle ; à offre tonique, réponse possiblement tonique", le client doit ressentir, dès le premier échange, un gain d’énergie par l’intérêt vrai que lui porte le vendeur(1).
Le futur client doit pouvoir se dire :
« Et si ce vendeur(1) était celui qui allait me faire réussir ? »

Un client n’achète jamais un produit.
Il achète les avantages qu’il en attend : de la sérénité, du gain de temps, de la performance, de la visibilité.
Et c’est la qualité des entretiens de vente, qui lui donnera la conviction que ce vendeur(1) saura lui livrer ces bénéfices-là.

(1) Le vrai nom du métier

Commerciaux, conseillers, ingénieurs commerciaux, chargés d’affaires, responsables clientèle, business developers, ingénieurs d’affaires, consultants en solutions, account managers…

C’est étonnant cette mode, qui dure depuis trop longtemps, de maquiller le vrai nom du métier par ces termes.
Le vrai métier, c’est vendeur.

Alors oui, le vendeur ne fait pas que vendre :
il crée parfois des devis, il réfléchit aux solutions à proposer, il suit la mise en place des solutions vendues, il gère le SAV…

Mais ce que l’on attend de lui, c’est de marquer des buts.
C’est l’avant-centre de l’équipe.
À la fin de l’année, l’indicateur essentiel, c’est souvent — et avant tout — le chiffre d’affaires qu’il a généré.

Maquiller le vrai nom d’un métier ou le camoufler sous d’autres appellations, c’est, en creux, dire qu’être vendeur et vendre, c’est honteux.

D’accord !

Alors que tous les vendeurs du pays se mettent en grève pendant trois mois…
et on verra si les citoyens que nous sommes ne se mettent pas à les applaudir comme ils ont applaudi les soignants pendant le COVID, lorsqu’ils reprendront le travail et remettront l’économie en marche.

Que le mot "vendeur" soit associé dans l’esprit paresseux et étroit de certains à "voleur", "combinard", "tchatcheur", c’est une triste réalité.
Et pour ne pas froisser un client potentiel, on dissimule le métier sous un déguisement de mots qui rend respectable ce métier si peu respecté, c’est peut-être un marketing de prudence… mais pas en interne.

Parlons des vendeurs !

Dans un restaurant, on appelle un cuisinier un cuisinier, pas un "architecte des saveurs".
Dans une école, un instituteur est un instituteur, pas un "transmetteur de compétences".
Dans un cabinet, un comptable est un comptable, pas un "optimiseur de flux financiers".
Dans un hôpital, un chirurgien est un chirurgien, pas un "ingénieur du vivant".
Chez les pompiers, on parle de pompier, pas de "technicien de la maîtrise des incendies".
Dans un atelier, un menuisier est un menuisier, pas un "designer de structures boisées".

Vive la vente.
Et merci, bravo aux vendeurs… d’être vendeurs.